生命保険営業について知りたいですか?
- 外資系生保営業マンと
- 国内生保レディ
のそれぞれ特徴を踏まえて、生命保険営業の仕事内容を説明します。
生命保険会社の営業職に就職・転職するべきか、生保営業とはどのような仕事なのかを知りたい方は必見です。
生命保険営業とは
生命保険営業とはどのような仕事なのかを説明します。
生命保険営業で一番のやりがいは?
外資系生保に限らず、生命保険の仕事のやりがいは顧客から信頼されることです。
当初あった時は顧客から信頼されていなかったものが180度考えが変わり、あなたを信頼すると言ってくれた時に最もやりがいを感じます。
そのため、生命保険の仕事を長年継続することで、顧客から当初どれだけ否定的に態度で言動で示されたとしても、最終的に契約に至る成功イメージを持つようになります。
つまり、保険の営業に限らず、「自分ならきっとできる」という
- 自信や
- 自己イメージ
を持つようになるでしょう。
成功する外資系保険営業マンの3つの特徴
成功し続けることができる、外資系保険営業マンの特徴は三つあります。
- 一つは資金があること、
- 二つ目は精神的にタフであること、
- 三つ目は失敗から多くを学ぶこと
です。
それぞれ詳しくみていきましょう。
資金があること
まず一つ目の資金があるという点です。
外資系生保営業マンは経費を自己負担しなければいけないので、入社当初はとにかくお金を湯水のように使う時期です。
大体1年間の間で毎月10万円を使い続ける必要があるので、年間で120万円の支出があります。
一般的な外資系生保営業マンの年収は、入社1年目は300万円前後のことが多いです。
そのため経費として120万円を支払って、収入が年収300万円だとしたら、差し引きで180万円しか手元に残りません。
外資系生保には前職で、収入がある程度高い人達が入社してくるものです。
それゆえ、前職時代に稼いだ給料に対する住民税が翌年に課税されるせいもあって、入社1年目というのはほとんどの人がお金が無く、中には消費者金融に手を出す人もいます。
それだけ、お金の心配をして業績があげることができればいいですが、多くの人は大した業績も上げることができずに入社2年目にもなれば、大体3割から5割ぐらいの営業マンは退職していきます。
そのため、成功し続けることができる営業マンに必須の条件としては、ある程度の資金があるという点があげられるのです。
具体的に言うと貯蓄が300万円あればある程度は安心ですが、もし貯蓄50万円以下の人が入社する場合は、途中で資金が尽きてしまう可能性が高いので注意する必要があります。
しかし、人によっては
などのマーケティングが得意な人は、経費をかけずに売上を上げることができます。
その場合は、そこまで多くの貯蓄は必要ありません。
しかしその代わりに
- マーケティング能力と
- 営業能力
が高くなければ、資金をかけない場合は生き残ることができません。
また、資金をかけずに営業を行うということは、寿命が短くなるくらいの努力が必要であり、かなり辛いので覚悟しましょう。
資金が尽きてから、様々な工夫を凝らして成功したことが
- リアルに
- 且つ、具体的に
書かれているこちらの書籍がオススメです。2009年出版の少し古い本ですが、営業の現場をリアルに物語る内容は一切色あせてはいません。外資系生命保険の営業の仕事内容は、正にこの本に書かれている通りです。
精神的にタフであること
外資系生保営業マンが成功し続けるためには、二つ目の条件として、精神的にタフである必要があります。
なぜならば、毎月月初には契約に至る案件がゼロからスタートして、月末までに、1人か2人を契約成立に至らせなければいけないからです。
そのプレッシャーはどれだけベテランになったとしても、非常に重たいものがあります。
もし契約をコンスタントに挙げ続けることができなければ、解職規定に触れて解雇されてしまうので、常にリスクと隣り合わせの職業であると言えます。
外資系生保営業マンの解職規定については「成果を出せなければ解雇される」も併せてご覧ください。
解職規定によるギリギリのプレッシャーを、辛いと感じるのではなく、逆に楽しむことができるような精神的にタフな人間は、生保営業マンに向いていると言えます。
失敗から多くを学ぶこと
三つ目の外資系生保営業マンが成功し続けるために必要なものは、失敗から多くを学ぶことができるという特徴です。
保険営業というのは、どれだけ業績が高くても1ヶ月あたり単価にもよりますが、契約件数としては、だいたい1人か2人に対し、商品を5件程度販売する必要があります。
その1人か2人を契約に至るまで、大体その5倍程度の10人くらいの顧客に商品を対面で勧めます。
また、その対面で商品をすすめる10人くらいの顧客に出会うまでに、10倍ぐらいの100人に対し「保険に興味がありますか?」と勧誘を行なう必要があります。
そのため、各流れ作業の中で、
- どうすれば生産性を高めることができるのかや、
- どのような顧客がどのように説明すれば契約に至りやすいか、
などという傾向を失敗の中から見出す必要があります。
何らかの法則性を見出すことをさえできれば、生産性が上がっていきます。
しかし、ほとんどの営業マンは膨大な数の失敗に怖気付いて、途中で挫折し退職してしまう人がほとんどです。
そのため、失敗から多くの情報をかき集めて分析し、改善し、次に繋げることができる人間が最終的には成功し続けると言えます。
落ちこぼれからトップ営業マンになった人の経験談として、出版1982年から世界的なロングセラーを続けている著者フランク・ベトガー氏による「私はどうして販売外交に成功したか」は大いに参考になるはずです。
生保レディの特徴
一方で、国内の生命保険会社で営業を行う、生保レディの特徴を対照的に説明していきます。
生保レディとして働く人達の特徴は、主婦の方が多いです。
もちろん一概には言い切れませんが、ざっくりとした感覚でいうと、月収13万円程度を稼ぎたいと考えている主婦が勧誘を行っているのです。
彼女たちが重視していることは
- 義理
- 人情
- プレゼント
営業という、いわばお付き合い重視の営業を行います。
もちろん、外資系生保営業であれ、お付き合いを重視する営業マンもいます。
しかし生保レディの方が、イメージとして論理的な説明をせず、人間関係で攻めることを重視する傾向があるということです。
外資系生保との違いは、ロジカルシンキングが重視されていない説明を行っていたとしても、会社の知名度で商品を販売しやすいという点が挙げられます。
また、生保レディ（国内生保）の方が外資系よりも、更新型の生命保険を扱っている傾向があり、相対的に単価の低い商品を主に扱っているので、販売しやすいです。
しかし、その分、売上から得られる利益分も少なくなってしまいます。
そのため、生保レディの仕事は、薄利多売を繰り返していくようなビジネスモデルなので、低賃金に甘んじる傾向が強いと言えます。
しかし生保レディの仕事は、長く細々と仕事を続けたい人には、向いている職種だといえます。
つまり、解雇になる心配はそこまで高くないので、外資系生保で働くよりも、のんびりと相対的に少ないストレスで長く働ける可能性があります。
生命保険外交員に向き不向きの性格
生命保険外交員に向いている人は、ポジティブな人です。
ポジティブでなければ、生命保険外交員を続けることはできません。
というのも保険というのは、誰にでも販売することができるからです。
あらゆる年代の幅広い人を販売のターゲットとすることができるのですが、裏を返すとそれだけ多くの人から断られ、拒絶される可能性があるということです。
そのため多くの拒絶に負けずに、自分の精神を保ち続けられる、メンタルタフネスを備えておく必要が出てきます。
一方で精神的に弱い人は、生命保険外交員に不向きであると言えます。
生命保険営業の現場で拒絶される例
例えば営業の現場を想定して考えてみましょう。
顧客の家か、あるいは会社に訪問して商品を勧めたとします。
その際に、営業マンが顧客に1時間以上丁寧に説明しました。
当初、この顧客は「保険に加入したい」と何度も言っていたにも関わらず、保険の説明を聞いた結果、手のひらを返すかのように「この保険商品は自分に全く必要ない」と断られたとします。
その顧客は、加入するか加入しないかの判断を適切に行うことができたので、営業マンのおかげで大きな一歩を踏み出すことができたと言えます。
しかし一方で、保険外交員にとってみたら、確かに顧客が加入しないという判断を手伝うことができたので、本来であれば社会に貢献できたので、喜ぶべきことかもしれません。
しかし、もし契約に至らず、ノルマを達成できないことが今後も続いていけば、いつかは自分が解雇になってしまいます。
そのことを上司からプレッシャーを散々かけられ続けた挙句、社会貢献をすることが出来たなどと悠長なことは言ってられなくなります。
そこで必要になってくるのがメンタルタフネスです。
精神的に強い人はどれだけ失敗を重ね、プレッシャーをかけられたとしても、決して諦めることがないし、むしろプレッシャーを仕事のやりがいに変換することすらできます。
そのため顧客から断られ続けることが多い保険外交員にとって、メンタルタフネスを備えているということは必須の条件であると言えます。
メンタル面で強くなる方法については、「【メンタルは筋肉】精神面で強くなるには、打たれ強い人の心を真似る」をご参照ください。
生命保険営業の難しさを感じるのは、新規顧客開拓
生命保険営業の最も難しい部分は、保険に興味のある新規顧客をどうやって探すかというマーケティングです。
自分のやり方を見つけることでマーケティングさえうまくいけば、生命保険営業はとても楽しく、楽な仕事になります。
一方でマーケティングがうまくいかなければ、生命保険営業の道で長く仕事を続けていくことは不可能です。
トップ営業が行っている「マーケティングのコツ」については、ダメ営業と比較して説明していきるこちらの記事をご参照ください。
入社1年目に高い業績をあげる生命保険営業マンが、退職しやすい理由
例えば前職などの人脈が豊富で、入社直後から大型契約を連続で挙げられるような営業マンがいたとします。
このような営業マンに限って、入社二年目か三年目にはすぐに退職してしまいます。
その理由は二つあります。
人脈が豊富な人は、長い目で見たら不利になる可能性があるから退職しやすい
一つ目は、新規顧客を獲得する事を知らずに仕事を進めていくので、見込み客が尽きてしまって、行き先がなくなって退職してしまうのです。
最初の頃に見込み客が少ない人の方が新規見込み客を作ろうと努力するので、下手に人脈が豊富にある人はマーケティング能力が育まれることがありません。
そのため人脈が豊富な人は、長い目で見たら後に不利になってしまう可能性があるということです。
解職規定に引っかかりやすいから退職しやすい
二つ目は、保険が解約された時は、その解約された分の埋め合わせをしなければいけないため、解職規定に引っかかってしまいやすいためです。
そのため、より平準化されるように契約をあげていく必要があるります。
例えば営業マン全体の営業成績が150という数字であり、解職規定が100という数字を下回った場合に解雇されると設定されていたとします。
ある営業マンが1年目に大型案件をたくさん決めた結果、1000という業績を上げたとします。
そして2年目に300という数字をあげたにもかかわらず、1年目に契約に至った保険が立て続けに解約となったとします。
その場合、新規契約と相殺されてしまうので、差し引きで100という数字を下回ってしまった場合、1年目にどれだけに数字を上げていたとしても、2年目に解雇となってしまいます。
つまり、どれだけ高い数字を上げたのかではなく、どれだけ業績を平準化させたのかの方が、営業マンとしては高く評価されるのです。
一時的な成功は、むしろマイナスに働いてしまうので注意が必要なのです。
つまり、生命保険業の難しさは、どれだけ多くの契約をあげることができるかではなく、契約をあげるタイミングも問われるということです。
生命保険営業として働くならどの会社がオススメか
生命保険営業として働くならどの会社がオススメかという点について説明します。
日本では、保険会社が40社ほどあり、どこが優れているというものはありません。
それぞれの会社でそれぞれ経営者が異なっているので、経営状態はそれぞれの会社で全く異なります。
しかし、生命保険業界は大きく分けると三つの種類に分けることができます。
- ネット生保
- 国内生保
- 外資系・ひらがな系・カタカナ系生保
の3つです。
この3つの中から、自分にあった業界を選択するという方法が、就職する保険会社を選ぶ際のコツです。
ネット生保
ネット生保は主にコールセンターやダイレクトマーケティングで契約を進めます。
コールセンターというのはいわゆる通信販売で、電話を通じて説明を受けます。
ダイレクトマーケティングというのは、チラシやインターネット上の広告媒体を通じて、顧客に商品の説明をするという方法です。
国内生保
国内生保というのは、生保レディーと呼ばれる主に主婦層の女性の営業員達を教育指導するのが正社員の仕事です。
正社員は大学を卒業して就職する人が大半です。
居酒屋に例えると、店長が1人いて、その店長が教育指導するアルバイトの人達が7人ぐらいいるはずです。
この店長に当たる人が大卒の正社員なのです。
中には現場と営業経験を積んだ結果、昇進して管理職になる人もいます。
しかし大半は大卒=管理職なので、管理職に向いている人は、国内生保に就職するといいと思います。
一方で管理職を目指さないのであれば、あるいは主婦の方などで対して給料13万円程度しか稼ぐつもりがないのであれば、国内生保は向いていると言えます。
大体平均的な月収は国内生保の場合は、最低賃金とイコールです。
営業員の内、最低賃金を上回る人というのは、業績を高く上げてる人達です。
また、管理職の給料は居酒屋の店長と大差はありません。
残業が長く、引っ越しなどの転居が多いので、基本給以外の給料が高いと言うだけです。
外資系・ひらがな系・カタカナ系生保
最後に外資系・ひらがな系・カタカナ系生保グループです。
営業員の特徴
このグループで働いている営業員の特徴としては、営業しているのは100%正社員です。
また、ほとんどが大卒です。
男女の内訳
男女の内訳としては男性が90%程度を占めます。
女性は10%ぐらいしかいないので、男性社会の会社であると言えます。
生命保険業界のシェアで言うと、国内生保が7割程度を占めています。
主な業務内容
そのため、既存の保険会社に加入している人に対して、保険の見直しをすすめるというのが後発組の主な業務です。
それゆえ、既に契約している、10年ほど前に契約した過去の商品との比較説明を、論理的に行なう必要があります。
そのため、国内生保が主に行うお付き合い重視の営業、「義理・人情・プレゼント営業」とは対極の営業を行います。
給料の仕組み
給料の仕組みで言うと、新しく入社した人の内、約70％の人達は成績を挙げられず給料が最低賃金になってしまいます。
残りの30％の人達は、最低賃金の人達がもらいそこねている分を、トップ30％の人がもらうような形になっています。
解職規定
また下位70%の人たちは解職規定に引っかかってしまう人がほとんどなので、長く勤務することは難しいです。
トップ30％に入ってる人達でも、いずれは解消規定に引っかかってしまう可能性があるので、ハイリスク・ハイリターンな職業であると言えます。
これら3つの業界の中から、自分にあった特徴のある業界に入社を検討するようにしましょう。
生命保険営業の将来性
生命保険営業の将来性はあるのかどうかは、これから就職する人にとっては気になると思います。
というのも、人間の仕事がこれからAIに代替されていくだろうと、様々なニュースで取り沙汰されているからです。
それゆえ、生命保険営業という職業がなくなってしまうのではないか、と懸念している人も多いと思います。
生命保険営業で衰退していくのは、義理・人情・プレゼント営業
しかし、生命保険営業と一口に言っても、2種類に分けられます。
一つ目は
- 義理
- 人情
- プレゼント
営業という、いわばお付き合いの営業です。
必ず当てはまるわけではありませんが、一般的に国内生保の生保レディに多いといわれています。
2つ目は、コンサルティング営業やリードセールスなどと呼ばれる、知識を生かす保険営業です。
- 外資系生保
- カタカナ生保
- ひらがな生保
は、この営業形態を売りにしています。
この2つの保険営業の内で、衰退していくのは前者の
- 義理
- 人情
- プレゼント
営業です。
なぜなら、営業から話を聞くより、資料を見たほうが早く理解できる、というようなダメ営業員は、インターネットの広告などに取って代わられてしまうからです。
保険というものは、商品の比較の説明や、どのくらいの保障額が必要なのか、という説明を保険の営業員から適切に行われずに契約してしまったら、顧客は短期で解約をしてしまうリスクが上がってしまいます。
短期解約で最も損をするのは加入した顧客の側です。
そのため顧客にとって、何が必要ではないか、という点を保険営業員の方から促してあげるのが、保険営業の主な仕事です。
「この商品は、お客様にとっては必要ありません」と営業側からはっきりと顧客に伝えることによって、その時は契約に至らなくても、半年後、1年後に顧客の方から声をかけてくれることもたくさんあります。
そのようなコンサルティングをしっかりと行ってくれる保険営業員は、これから先AIに代替されて仕事が減る低スキル層とは異なり、逆に仕事が増えていくだろうと思われます。
AIとIT機器の性能が上がるほど、勝ち組と負け組の格差も広がる
しかし、コンサルティング営業をしている営業員の中でも、勝ち組と負け組の二極化を起こしています。
中にはひどい人に当たると、コンサルティング営業やニードセールスと言いつつも、実は単なる義理・人情・プレゼント営業でしかなかったりします。
一方で、優秀な人材に共通している点としては、ITを使いこなして高い成果を上げています。
AIやIT機器の性能が上がるにつれて、それを使いこなす人間の知識やスキルも上がれば、成果は乗数倍に増えていきます。
そのため、勝ち組と負け組の格差が広がってしまうのです。
生命保険営業は20代にとって有利である理由
生命保険営業は20代にとって有利である理由を説明します。
20代の生命保険営業マン
生命保険営業をするのであれば、50代よりも、20代の方が有利です。
なぜなら身体的に無理がきくからです。
生命保険営業を始めた当初はどんな年代の人であれ、貯蓄が多少あるのであれば、貯蓄を取り崩して経費としてふんだんに使い、売り上げを上げることができます。
しかし、一般的に貯蓄が少ない20代営業マンは、営業に経費をかけない代わりに長時間労働で休みなく働き、成果を高めるしかありません。
しかし、休みもなく働いたら、体調を崩してしまうのは当たり前です。
そこで、若い20代の人は体の無理がききますが、40代・50代にもなれば、疲れがどんどん蓄積していって、大きな病に発展してしまったり、中にはストレスにより突然死してしまう人もいます。
そのため、20代の頃であれば身体的に無理が利くので、40代・50代ではできないぐらいの努力をすることで、経費をかけずに売上を伸ばすことが可能です。
50代の生命保険営業マン
一方で50代であっても、資金さえあれば20代の営業マンと肩を並べるような成果を上げることも可能です。
しかし、50代が貯蓄から経費を使うということは、自分の老後の生活費用を取り崩し、会社の売り上げのためにお金を使うということです。
そのため、生半可な金額では成果に直結しないので、ほとんどの人は破産寸前まで追い込まれて、退職を余儀なくされてしまいます。
20代で精神的・身体的な蓄えを使いこなせる人は、ごく一部の人
ここまでの説明により、
- 20代であれ、
- 50代であれ、
前もって身体的な、あるいは経済的な蓄えがなければ、保険業界で生き残ることは不可能だということは理解いただけたと思います。
ただ一点だけ注意点がありますが、20代であれば誰でも成果を出せるまで体を酷使できるというわけではありません。
8割以上の人は、営業の仕事が辛いので、精神的・身体的苦痛を味わった途端にすぐに退職してしまいます。
そのため20代で精神的・身体的な蓄えを使いこなせる人は、ごく一部の人であるともいえます。
生命保険営業としての働き方
生命保険営業と言っても大きく分けると3種類あります。
- 一つ目は、いわゆる会社員として企業に所属して営業を行う雇用体系。
- 二つ目は、企業に所属せずに仕事を行う雇用体系。
- 三つ目は、その中間に位置する雇用体系
です。
それぞれを詳しく説明していきます。
国内生保
一つ目は、国内生保に代表されるような、いわゆる「なんちゃって個人事業主」で、短期労働者のような感覚で働くというものです。
それらの人たちは、一応は個人事業主として働いていますが、実質的にはパートのような低賃金の給料体系になっているので、どれだけ努力しようが給料はさほど変わらずローリスク・ローリターンです。
そのため、主に女性の方を中心として、国内生保で長くゆったり働きたいといった人達が一つ目の雇用体系です。
保険代理店
二つ目は企業に所属せずに、個人の保険代理店として働くというものです。
保険代理店ごとにノルマが課せられているものの、営業の仕方は自由なので、束縛されずに自由に活動することができます。
しかしその代わり、一定の業績を上げ続けなければ代理店契約を打ち切られてしまうので、リスクの高い仕事であると言えますが、給料が高めに設定されているので、ハイリスク・ハイリターンといえます。
外資系生保・カタカナ生保・ひらがな生保
三つ目は、前述2つの中間に位置するような雇用形態で、外資系生保・カタカナ生保・ひらがな生保です。
会社に所属しつつ自由に営業ができ、入社直後は初期補給金や、最低賃金が保証されている点がメリットです。
しかし、業績を挙げられないと解雇されるので、ミドルリスク・ミドルリターンといえます。
別名で、労働裁量制とも言います。
会社は週2-3回の朝礼に出勤しなければいけませんが、それ以外は自由に営業していいということが認められています。
それゆえ、他の人達に合わせて営業活動を行う必要がないところが利点です。
資金面
二つ目の個人の保険代理店を開業する時に、資本金として初期段階の時点で多額のお金を必要とします。
しかし、三つ目の外資系生保に限っては、初期段階で必ずしも大きな資金は必要としていません。
しかし、ノルマを達成できなければ解雇になるし、長く働けば結局のところは代理店と同じように給料から差し引かれていきます。
そのため、二つ目の代理店と三つ目の外資系生保のリスクは、長い目で見ればほぼ同じだと言えます。
つまり、ミドルリスクミドルリターンといった言葉が当てはまるのが、労働裁量制の外資系生保の雇用形態です。
どこで働くかよりも、どのように働くかの方が重要
どこで働くかよりも、どのように働くかの方が重要である点について説明します。
生産性を高めていけば、どこの会社であれ、いずれ給料は上がっていく
これらの三つの中で、自分に合う給料体系を見つけ出す必要があります。
しかし、どの系列の会社に就職したとしても、それぞれのメリットとデメリットはあります。
そのため、どこで働くかよりも、どのように働くかの方が重要であると言えます。
労働時間はどこでも同じ
例えば代理店にせよ、国内生保にしろ、いくら自由度が違うと言っても、朝9時から5時までの労働という点では同じです。
そのため、生産性を高めるために時間外労働はしないという確固たる意志を持って、労働生産性を高めるように努めるべきです。
国内生保であれ代理店であれ、1時間当たりの労働生産性を高めることによって、どんどん収入は上がっていくはずです。
10年勤務するなら、結局給料はどこも同じ
また、国内生命保険の方が、当初は賃金がなかなか上がりにくいと言います。
しかし、裏を返すと、国内生保では、どっしりと構えて長い目で見たスキルを、時間をかけて伸ばすことができます。
それゆえ、10年後には国内生保で仕事を積み重ねた方が、
- 保険代理店や
- 外資系生保
に勤務するより、スキルが伸びている可能性もあります。
また、
- 保険代理店や
- 外資系生保
に勤務する方が、途中で解雇になり仕事を続けられなくなってしまうリスクが、国内生保より高いです。
そのため国内生保と比較すると、
- 保険代理店や
- 外資系生保
は短期的には収入が上がったとしても、二・三年もすれば、大部分の人は、生命保険の仕事から離れている可能性も高いです。
つまり、もし一つの仕事を10年間継続できるのであれば、どの給料体系の会社が優れているということはないということです。
そのため、
- どこで働くかよりも、
- どのように働くか
の方が重要といえるので、あなた独自の働き方を自分で工夫して、生産性を上げていく必要があります。
外資系生保に転職すべきかで悩む人は、転職サイトの口コミ評価を重視しよう
外資系生保に転職しようかどうか悩んでいる時は、既に外資系生保で働いている人達の話を聞くのがベストです。
しかし実際に会って話を聞くと、外資系生保営業マンの虚栄心から、自分の仕事は恵まれていると、アピールしたがる人がたくさんいます。
特に採用する側のマネージャーは外資系生保のいい点を強調して話すので、マイナス面を過小に説明する悪い癖があります。
そこで役に立つのが、転職サイトに記載されている口コミ評価です。
赤裸々に自分の年収や、会社の状況を説明してくれているので、それらを参考にして、あなたの転職をするかどうかを決定すると良いと思います。
昔は実際に会って話を聞かなければわからない、という情報不足の状態で転職活動を行わなければいけませんでした。
しかし、今はこれだけインターネットが普及しているため、情報は十分に公開されていると言っても過言ではありません。
十分な情報が公開されているのに、その情報を汲み取らずに、自分の勝手な思い込みで転職活動する人は自殺行為であるとも言えます。
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