ダメ営業マンの特徴を知りたいですか?
ダメ営業マンとトップ営業は、無能上司とストレスへの対処が違います。
ダメ営業マンとトップ営業の特徴の違いを理解することで、営業スキルを向上させることがこの記事の目的です。
セールスの業績向上を目指す、営業職の方は必見です。
ダメ営業マンの特徴
ダメ営業マンの特徴を、具体例をあげて説明します。
ダメ営業マンとトップ営業マンの習慣の違い
ダメ営業マンと稼げる営業マンの違いは、小さな習慣の差でしかありません。
確かに根本的な能力は異なっていますが、少しの習慣で、長い目で見て大きな差につながっているだけです。
そこで、それぞれの違いを説明します。
ダメ営業マンは平気で遅刻をする
ダメ営業マンは平気で5分程度は遅刻して、顧客の前に顔を出します。
一方でトップ営業マンは、お客様との約束に絶対に遅刻しないように気をつけます。
つまり、トップ営業マンは顧客のことを尊重しているので、マナーを徹底しています。
その小さな習慣が最終的に大きな契約に結びつくのです。
ダメ営業マンは、情報が顧客に正確に伝わったかどうかのチェックを怠る
ダメ営業マンは、きっと顧客はこう考えているはずだと自分で思い込んで、情報が顧客に正確に伝わったのかのチェックをすることを怠ります。
その結果、ダメ営業マンの場合は、いざという時に、まさかこんなはずではなかったという異常事態が何度も発生し、思ったように契約が上がらないのです。
一方でトップ営業マンは、顧客に情報が正確に伝わったのかどうかをしつこくチェックすることを怠りません。
トップ営業マンは、非常事態は頻繁に起こるということを熟知しているので、顧客に伝わっているかどうかを徹底します。
この小さな習慣がダメ営業マンとトップ営業マンの違いにつながります。
営業が苦手なダメ営業マンの共通点
営業が苦手なダメ営業マンに共通することとして、以下に例を挙げるような「その時になってみないと分からない」ということをよく口にします。
- どれだけ事前に準備しようが、実際にその場面になってみないと、どう行動していいのかわからない。
- 今考えたって仕方がない。
- ぶっつけ本番で身につけていくしかない。
ダメ営業マンは事前準備を怠る
具体的に言うと、準備できることは徹底的に事前準備を行うことにより、顧客に感じさせてしまうストレスを減らすことができます。
例えば、営業マンが
- 顧客に提示する資料に抜け漏れがあったり、
- 事前に確認しておくべきことを怠ったり
した場合、無駄な説明に時間を割かれ、顧客に不要なストレスを与えてしまいますます。
そのため顧客にとって購入判断を検討することが面倒になり、断られてしまうこともあります。
もしあなたが営業がそこまで得意ではないと自覚しているのであれば、せめて事前準備だけは徹底的に行い、顧客に不要なストレスを与えないように心がけるべきです。
ダメ営業マンは営業の基本をおろそかにする
ダメ営業マンは、営業の基本をおろそかにします。
例えば、
- 約束時間に平気で遅刻5分程度遅刻したり、
- 資料が不足していたり、
- 営業の基本をおろそかにしている
ために、顧客に断られやすくなってしまいます。
一方でトップ営業マンは約束の時間の15分前には到着するようにして、顧客からの信頼を高めようと意識しています。
もしかしたら顧客の自宅に15分早く到着することによって、顧客の迷惑になってしまうこともないわけではありません。
しかし、大半の顧客は早めの時間帯に到着する姿を見ることによって、「自分はこの営業マンから尊重されている」と信頼感を抱くので、それが大きな契約に至るきっかけにもなります。
ダメ営業マンはマーケティングに時間を割かない
また、ダメ営業マンは営業トークなどに時間を割いて、マーケティングはお留守になっている人が多いです。
どれだけ営業トークのスキルが高いとしても、商品を購入する意思のない人に長時間説明をしたところで契約に至ることはありません。
それよりも、説明不要で契約をすぐにしたいという顧客の方が、短時間で契約に至るので、営業トークのスキルによって契約を左右されることがありません。
この営業の基本を重要視することにより、ダメ営業マンとトップ営業マンの差が出ます。
ダメ営業マンはストレス対処が下手
ダメ営業マンが日々感じているストレスへの対処が下手です。
営業の敵はストレスです。
どれだけストレスを管理できたかによって、営業の成果は左右されるものです。
そのため、営業の敵ストレスへの対処方法を説明していきます。
電話営業をする際のストレス
テレアポと飛び込み営業は一般的な新規開拓の方法です。
テレアポする際の最大のストレス対処法は、運動不足を解消することです。
テレアポは特に精神的なストレスがたまるので、どれだけ、定期的な運動習慣を持つことが出来るかが、テレアポの成果を左右するといっても過言でありません。
運動によって適切なストレス管理を行えば、テレアポは半分成功したと言っても過言ではありません。
飛び込み営業をする際のストレス
また飛び込み営業の最大のストレスは、肉体的なストレスです。
十分な栄養と睡眠を確保することで、ある程度のストレスは減少させることができます。
しかしそれだけの対処法で、飛び込み営業を長期で継続させることは難しいです。
そこで有効なストレス対処法となるのは、モチベーションの維持です。
例えば飛び込み営業をする前に、
- 年間目標を定めて、
- 次に週間目標を定める、
- そして最後に日々の目標を定める
などのようにチャンクダウンして目標設定しましょう。
長期・中期・短期で複数の目標を意識し続けることで、飛び込み営業の最大の敵であるストレスを緩和することができます。
なぜならモチベーションの低下が、飛び込み営業の敵にもなり得るからです。
そのため、常に今やるべき事を明確にする為に、目標設定は適切に行うようにしましょう。
目標設定の方法についてはこちらの記事をどうぞ。
ダメ営業マンは、数字ではなく感覚で管理する
コミュニケーション能力が元々高い人は、当初は営業を感覚だけで業績を上げることができます。
しかし長期で営業を行っていくと壁にぶつかり、その壁を乗り越えるためには感覚ではなく、数字で営業の成果を計測する必要があります。
感覚に頼ってばかりいると、顧客から断られた時、自分の何がいけなかったせいで契約に至らなかったのかが明確になりません。
そのため、感覚だけではなく、数字で営業成績を捉える必要があります。
数字で営業を管理することを定量分析といいます。
定量分析を行う上での注意点は、こちらの記事で説明していますので、興味のある方は参考にされてください。
ダメ営業マンは、外に出て仕事をしない
営業マンなのに、外に出ない人がたくさんいます。
見込み客が少なく、商談のアポがないから事務所で待機しているというのです。
しかし、営業マンは常に外で顧客を探し続けることがベストです。
事務所の中に居続けて外に出ない営業マンというのは、仕事をしていないことと同等なので、今すぐ外出するようにしましょう。
確かにテレアポをメインで新規顧客開拓をしているのであれば、外に出ることは少ないのかもしれません。
しかしそれ以外の、紹介営業や飛び込み営業などで顧客を獲得しているのであれば、常に事務所の外に出て、人と会っている時間の長さを重視するようにしましょう。
この記事と関連する内容なので、興味のある方はこちらの記事も参考にされてください。
ダメ営業マンがトップになるのは、無能上司への対処を変えた時
ダメ営業マンは多少の努力をしたとしても、営業の能力はすぐには開花しないので、結局はいつまでたってもダメ営業マンのままです。
それなのにダメ営業マンがトップになるというのは、その原因として考えられることは上司がダメな証です。
世間一般的な常識として、ある程度上司の言った事には逆らってはいけないので、上司の指示通りに動いていると成果は出ない時があります。
そのような時は上司の言うことを無視して行動することで、上司からは怒られるかもしれませんが、急激に成果を出すことがあります。
ダメ営業マンがトップになるというのは、そのように上司の能力が低い場合によく見られる現象です。
遅咲きの営業マンが生まれる原因は、無能な上司にある
営業が入社当初から苦手だったが、長年勤務してるうちに花が開いたという遅咲きの営業マンは、中にはいるかもしれません。
しかしその原因が、
- 無能な上司からの指示が不適切であったり、
- そもそも無能な上司が部下の能力を見極められなかったり
- 業務方針が誤っていたり
と、様々な原因が考えられますが、基本的には営業の遅咲きというのは存在しません。
なぜなら、営業はコミュニケーション能力が高いことが大前提で、そのコミュニケーション能力を身につけるためにはかなりの長期期間を必要とするからです。
子供の頃から大人数の友達と常に接し続けていたような人は、コミュニケーション能力が高いです。
しかし、社会人になってからそのコミュニケーション能力を伸ばそうとするならば、莫大な時間を費やさねばなりません。
無能上司を無視するか、上司を変えてもらう
そのため、もし営業で成果が出なければ、上司の言うこと無視するか、上司を変えてもらうことによって急激に営業成績が高まることがあります。
そのため、もし上司が変わって自分の能力は変わらないのであれば、それはあなたの能力がその業界に向いていないということの表れなので、職種を変更するために転職を検討するのも一つの手です。
クビになるダメ営業マンは職種を変更しよう
営業でクビになるのはとても悲しいことだし、精神的にも辛いと思います。
しかし、営業でクビになるということは、あなたにその仕事は向いていないことの表れでもあるので、すっぱりと別の職種に転向するのも一つの手だと思います。
しかし、中には外資系企業のように、入社直後に少し出遅れただけで、即クビになってしまうような会社もあります。
もし外資系企業で業績を上げられずクビになったとしても、そこまで自分の能力を心配する必要はありません。
しかし日本の年功序列のような企業で、業績を上げられずクビになるとしたら、あなたは確実に、その仕事は向いてないことの表れです。
別の職種への転職を検討しましょう。
日系企業をクビになったが、どうしても営業職につきたい場合
もしどうしても営業の仕事が諦められないというのであれば、日本の年功序列の企業で、長い期間を費やして基礎から営業を学ぶか、あるいは独立して長期でジリ貧状態を継続した上で営業を継続する手段があります。
しかし一つの会社を営業でクビになる人は、どの会社に行っても大した成果を上げることができないということは、誰にでも共通している点です。
そのため日系企業で業績を上げられず営業をクビになるということは、かなり致命的なことであると自覚し、転職も視野に入れましょう。
コメント