差別化マーケティング戦略について知りたいですか?
マーケティングでは、周りの人と違うことをして、いかに特異点を伸ばすかが大きな差別化を図ることにつながります。
差別化戦略としてのマーケティングの正しい考え方を説明していきます。
マーケティング担当者や営業職に携わる人は必見です。
差別化マーケティング戦略
差別化マーケティング戦略について説明します。
差別化するには、資源を集中させる
差別化するには、資源を集中させる必要があります。
ほとんどの会社は同じようなことで競争して、同じような基準で競いあっています。
しかし、USJをV字回復させた森岡毅さんは、自分が設定した個別の勝利基準で、負けても構わない戦いでは手を抜き、絶対に勝つ必要がある戦いだけは資源を集中して勝ちに行きます。
つまり、勝つ基準を競合他社とは異なる基準に設定することこそ、大きな差別化につながると森岡毅さんのこちらの著書の中でも述べられています。
差別化するために資源を集中させた具体例
差別化するために資源を集中させた具体例を説明します。
森岡毅さんは、USJでハリーポッターエリアを新規で作るために、450億円もの多大な費用を費やすことを社長に提案しました。
もし森岡毅さんのこの時の提案が的外れなものであったとしたら、今頃 USJ は破産していたに違いありません。
このように、他社との差別化を図るために資源を一点集中させたからこそ、その後の USJ の高い業績に繋がりました。
森岡毅さんがハリーポッターの施設に450億円もの投資を促した理由について、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
差別化をする際の注意点
差別化をする際の注意点を説明します。
差別化戦略は反発への対処が鍵
差別化戦略を実行し、商品の売り込みをせずに売れるようにすることが、マーケティングと呼ばれる行為です。
しかし戦略的に人と違うことをすると、それに反発して批判してくる人がでてきます。
批判されることは大きな障害になると勘違いする人も多いです。
しかし、反発する人が大きければ大きいほど、あなたは大きな利益を得ることができるはずです。
例えば、森岡毅さんは、USJでジェットコースターを後ろ向きに走らせたとき、技術部門からの強い反発を受けたといいます。
そこで気持ちが折れてしまったら、今のUSJは無かったかもしれません。
森岡毅さんに限らず、差別化をしようとしたら周りからの反発にあい、心が折れてしまった人はいるはずです。
森岡毅さんにならって、周りを説得する方法を学ぶにはこちらの書籍がオススメです。
差別化するには、基準を妥協しないようにする
差別化するには、基準を妥協すべきではありません。
例えば、差別化をする際は、自分が決めた顧客の切り口を厳密に遵守し、その条件以外の顧客はバッサリ切り捨てるようにするべきです。
ちょっとやそっとのことで、その基準をずらさないようにするだけで、大きな利益を生むことができます。
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基準を妥協せず差別化をする例
基準を妥協せず差別化をする例を説明します。
例えば、あなたがセールスパーソンだとして、ニーズが高い顧客以外はバッサリ切り捨てて、接客を最小限にとどめようと決めたとします。
そのルールを多くの営業員は遵守することができないので、差別化を図ることができていません。
しかし、もしあなたがそのルールを厳密に守ることで、容易に他者と大きな差別化をすることができます。
それと同時に売り上げが上がり、コストが下がるという、ブルーオーシャンも開拓することができるはずです。
差別化マーケティング戦略の具体例
差別化を図る、マーケティング戦略の具体例を説明します。
営業員の差別化の図り方
営業員は見込み客の選別で差別化を図るべきという点について説明します。
例えばあなたが営業員だったとしたら、大きく差別化するために、
- 顧客が望む場合はどこにも負けないくらいに過剰なサービスを提供し、
- 顧客の御用聞に徹する
という誤ったやり方をしてはいけません。
そうではなく、
- ニーズが低いお客様にはすぐに見切り、
- こちらからお断りする
というルールを定めることが大きな差別化につながります。
例えば、「この商品に興味がありますか？」と顧客に手短な質問を投げかけます。
そこで顧客が
- 「興味はない」、あるいは、
- 「今すぐ契約するつもりはない」
などと回答したら、あなたは「そうですか、それでは失礼します」と言い、すぐに撤収するようにしましょう。
「契約に至る見込みの無い顧客」を見切る勇気を持っている営業員は実は少ないです。
そのため、多くの営業員は顧客に対し
- 過剰なサービスを施し、
- 断られないように粘ったあげくに断られ、
無駄な時間を過ごしています。
営業の優績者と、ダメ営業員の違い
営業の優績者と、ダメ営業員の違いは、ただ単に無駄な時間をいかに減らしているからでしかありません。
ダメ営業員は見込みがない顧客に対し、過剰なサービスをしているのです。
一方で、営業の優績者は契約に至る可能性が高い顧客にだけ、過剰なサービスをしています。
営業職の世界では、どの顧客に対しても平等に過剰なサービスをすることで差別化を図ろうとするのは間違いです。
なぜなら、どの営業員にとっても、時間は有限であるからです。
時間はそれぞれの営業員に平等に与えられていますので、価値の低い時間を、いかにコストカットできるかが業績を左右します。
トップ営業マンの特徴について、詳細はこちらの記事をどうぞ。
戦況分析により差別化をする具体例
戦況分析により差別化をする具体例を説明します。
例えば、あなたが前述の営業員だとします。
もし競合他社がテレアポをやってるようであれば、あなたは飛び込み営業をするべきです。
テレアポも飛び込みもやっているようであれば、あなただけは紹介営業で新規開拓をするべきです。
テレアポも飛び込みも紹介営業も、全てを行なっているような業界であれば、はがきやチラシなどのDMで新規開拓するようにします。
このように、競合他社がいかに少ない方法なのかという点で、自分の新規開拓方法を選択するようにすれば、それは戦略を決めることになります。
つまり周りのライバル達を見回し、戦況分析を行うことで、どのポイントが攻めやすいのかを事前に把握した上で戦略を決めるようにしましょう。
差別化を図ることで利益を生み出すことができる
このように他者と差別化を図ることさえできれば、
- 売上は上がる一方で
- コストが下がり、
- 利益を生み出す
ことにつながります。
言い換えると、
- 労働時間が短くなり、
- 休日が増え、
- 収入が上がります。
全ての面でプラスに働くので、いかに戦況分析を重点的に行うかが勝敗を決するカギになると言っても過言ではありません。
これが人と違うことをする差別化戦略になります。
さらに、自分の資源に気づいて差別化を図る方法については、こちらの記事をどうぞ。
差別化を図り利益を生み出す必要性
差別化を図り利益を生み出す必要性について説明します。
例えば、差別化を図ることで、前述のように
- 働く時間が短くなり
- 収入が上がる
のでメリットしかありません。
それとは反対に、差別化を図る事を怠れば、
- 長時間労働に苦しみ、
- 収入が先細り
していきます。
日本は少子高齢化が進行しており、今後は一層収入が先細りしていくことが予測できます。
今までと同じやり方をしていればいつか生活が破綻してしまうことになりかねません。
つまり、差別化を図ることで利益を生み出す必要性が年々高まっているといえます。
今まで以上に意識をして差別化を図り、利益を生み出すよう心がけましょう。
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