【コロナで業績2倍のライフネット生命】対面営業はどう変わるべき？

新型コロナウイルスの影響で、ライフネット生命の業績が大幅に上がりました。

コロナの感染拡大防止により大半の生命保険会社の営業マンは休業に追い込まれたという点を踏まえ、対面営業はどう変わるべきかをご紹介！

SNSを始めようかと考えている営業マン必見！

コロナと生命保険業界

新型コロナウイルスの感染拡大防止のため、大半の業界において人との接触が禁じられる状況に置かれました。そんな中で対面営業の営業マンは、もちろん人との対面接触はできないので、の大半は休業に追い込まれたはずです。

生命保険業界においては、遠隔地の顧客とオンラインで契約するという方法は不可能であり、対面で契約するしか手段がありません。

というのも、一般的な生命保険営業マン・ウーマンは、保険業法により、生命保険契約時は対面で本人確認をする必要があるため、対面以外で保険契約を行ってはいけないという厳しいルールがあるからです。

しかし生命保険の中でも、

テレマーケティングを行う通信販売や、
インターネットサイトで契約を完結することができるネット生保業界

などは別です。具体的にコロナの最中にどのような業績になったのかをネット生保に商店を当てて、詳しくみていきましょう。

コロナで業績2倍のライフネット生命

コロナで厳しい状況に置かれた生命保険業界の中で、とりわけ業績を伸ばしたのはインターネット上で契約することができるライフネット生命です。

ライフネット生命保険の執行役員である近藤良祐氏は、2020 年 5 月 14 日の「2019 年度（2020 年 3 月期）決算説明会質疑応答」で以下のように言及しています。

4 月の新契約業績が月次として過去最高となった背景には、新型コロナウイルス感染症の影響もあったと考えている。主な要因として、1 点目は新型コロナウイルス感染症の拡大により、お客さまの保険に対するニーズが顕在化したのではないかと考えている。2 点目は、政府の外出自粛要請により在宅率が上昇したことである。これにより、保険を検討する時間ができたことに加え、非対面で保険に加入するというお客さまの行動様式の変化も影響しているのではないかと考えている。3 点目は、他の生命保険会社が、対面営業を自粛していることである。5 月以降の新契約トレンドの持続性は非常に不透明感が強いと認識している。上述の 3 点の理由の動向の変化や新型コロナウイルス感染症の状況によって影響を受けると考えている。

出典:ライフネット生命ホームページ「2019 年度（2020 年 3 月期）決算説明会質疑応答」

上記のコメントを短い言葉でいうと要するに、コロナのおかげで

顧客が生命保険に入りたがり、
在宅率が増すことで保険を検討する時間が生まれ、
さらにライバルの生命保険会社たちが休業してるから売上が上がった

ということです。

ライフネット生命の2020年4月の業績速報の具体的な数値は以下の通りです。

ライフネット生命2020 年 4 月業績

（出典:ライフネット生命2020年4月の業績速報）

これをみてみると、確かに2020年度の業績は、前年同月比で約2倍になっています。例えば新契約数は5605件に対して11078件ですので1.97倍です。様々な業界が休業に追い込まれ、特に生命保険業界は対面での顧客とのつながりを重視する営業方法をとっている会社がほとんどなので、新型コロナウイルスの影響により、どの保険会社も深刻な悪影響を及ぼしているはずです。その中で、ライフネット生命はこれだけ業績を伸ばしたということは驚きです。

おそらくライフネット生命は、新型コロナウイルスが流行する以前から、充実した募集資料を大量に作成したおかげで、それらの資料を顧客が自分で閲覧してくれたおかげで、大量の新契約数を生み出したということでしょう。

おそらくライフネット生命は、新型コロナウイルスが流行する以前から、充実した

募集資料や
募集補助資料

を大量に作成しインターネット上で顧客が閲覧できるようにしておいたことにより、それらの資料を顧客が自分で閲覧してくれ、大量の新契約数を生み出したということでしょう。

このように大量の生命保険に関する資料を、自社のインターネット上に公開することは重要であると言えます。生命保険のライバルである他社はもちろんのこと他の業界会社も大いに見習うべきです。

コロナ後に対面営業はどう変わるべきか？

新型コロナウイルスは日本で一時的には収束に向かいつつあり、緊急事態宣言も2020年5月25日に全国で解除されます。（出典）しかし再度、新型コロナウイルスが蔓延する可能性が残されている中で、今後は対面営業を行う営業マン・ウーマンたちはどのように生命保険営業を行っていけば良いのでしょうか。

非対面営業を強化すべき

一つ思いつくのは、より非対面での顧客との結びつき方を強くする必要があるということです。今は SNS を通じて人との関係を構築できる時代になりました。もちろん対面での営業でつながりを確立することは重要です。しかし、非対面営業での顧客とのつながりを疎かにしていては、営業の利益率が減少するはずです。利益率というのは、どれだけ経費をかけて、どれだけリターンを得られるかということです。例えば顧客との付き合いにお金を使いすぎて飲み会ばかりしている営業マンがいたとします。そのような人たちは一時的には保険営業の売り上げをあげることができるかもしれませんが、経費ばかりがかさんでしまい手元に利益が残らないので、いずれは資金が底をつき、会社を辞めることになります。

それを避けるためにはライフネット生命と同様に、非対面での顧客とのコミュニケーションを重視する必要があります。具体的には、

Facebook や
instagram、
Twitter

などを通じて、自分の知り合いや契約者はもちろんのこと、それ以外の人たちとの結びつきを強めるべきです。たとえ生命保険会社が休業中でも、保険営業担当者はやるべきことはたくさんあります。

具体的には、大層なことする必要ありません。例えばFacebookで

知り合いや契約者の投稿でいいねボタンを押したり、
自分の日常生活を投稿したりする

だけでいいのです。

なんだそんなことかと思う人もいるでしょう。しかし、相手にとってみたら、長期間の間、SNSですら触れ合わない担当者は、この世に存在しないも同然なのです。

つまり、これらの小さな行動を積み重ねていくことにより、いずれは大きな力となります。

顧客が新型コロナウイルスが拡大して不安の最中にいる状況で、生命保険営業の担当者の言葉に励まされる顧客もいるかもしれません。特に個人事業主は、新型コロナウイルスの影響で深刻な被害を被っている人が多数存在するはずです。そんな深刻な状況の中で、もし元気を分けてもらえたら、その人から保険に入りたいと思う人がいても当然です。

しかし人によっては手書きのはがきを送ったり、電話で顧客に連絡するという方法を取る人もいるかもしれません。

たしかに、会社が休業中であるにも関わらず、頻繁に電話営業を行うことにより、