- ｢飛び込み営業のコツが知りたい。｣
- ｢何度やってみても、なかなか成果が出ない。｣
こんなビジネスパーソンに読んでほしい記事です。
飛び込み営業を成功させるためには、四つの原則が絶対に不可欠です。
つまりこの四つの原則なくして、飛び込み営業を長期で継続することは物理的にできないはずです。
業界を問わず、個人向けでも法人向けでも、すべての飛び込み営業に共通しています。
飛び込み営業に適した場所を選択出来ている
一つ目は、あなたがどこの場所を飛び込み営業するかについてです。
場所選びは、飛び込み営業をする上で最も大切です。
なぜならば、場所によってお客様からの反応率が大きく異なってくるためです。
というのも、乗車人数の多い駅(新宿･池袋･渋谷･東京など)であればあるほど、すでに多くの競合他社が営業をかけられているためです。
そのため、あなたが飛び込み営業で断られる回数が多くなり、精神的な疲労がたまりやすいのでお勧めできません。
そこで、乗車人数が比較的少ない駅周辺の地域を選ぶようにしましょう。
そうすることで、あなたの精神的な疲労感が激減して生産性が向上するはずです。
｢飛び込み営業を完了したルート｣を正確に記録できている
二つ目は、｢飛び込み営業を完了したルート｣を正確に記録できているかどうかです。
一度飛び込みをしたルートであることに気がつかずに再度飛び込みをしてしまうことで、お客様の苦情につながったり、営業効率が悪くなります。
初心者とベテランの差は、飛び込みルートの管理ができているかどうかでしかありません。
言い換えると、飛び込みルートの管理ができてさえいれば、営業の成果は必ず出ます。
気づかない人も多いと思いますが、細かな営業トークを気にする必要などないのです。
飛び込みルート管理 オススメの方法
Google マップ
それでは、飛び込みルートを管理するための、おすすめの具体的な方法をご紹介していきます。
まずGoogle マップを活用し、自動で記録しましょう。
Google マップは地理情報をアップデートしてくれるので、目印となる会社や建物の最新情報が記載されています。
そしてGoogle マップのロケーション履歴常時ONにしておいてロケーション履歴を活用しましょう。
この機能を使うことによって、今まで自分が通ったルートを自動的に記録してくれます。
しかし Google マップのロケーション履歴では 場所によってはGPS の精度が悪いので、詳細なルートを記録することはできません。
そのため、基本的には次の項で説明するように、自分で手動でルートを記録します。
手動で記録し忘れてしまった時だけ、Google マップのロケーション履歴を参考にして手動のルート記録を修正することをお勧めします。
Evernote
それでは手動でGoogle マップで自分が通ったルートを記録する方法を紹介します。
まず Google マップで自分がこれから飛び込む地域のスクリーンショットをパソコンやスマートフォンで撮影します。
そのスクリーンショットをEvernoteにアップロードしますが、画像をコピペするだけでOKです。
そして Evernote にアップしたスクリーンショットに、今まで自分が歩いてきたルートを線で記録していきます。
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連日飛び込み営業を行う場合は、日ごとに線の色を変えて、一日目は緑、二日目は青、三日目と記録していきましょう。
GoogleマップのスクリーンショットをEvernoteにコピペし、飛び込みを完了したルートを線で書き込もう。
自動と手動を組み合わせる理由
ここで補足説明をさせてもらうと、今から数年経てば5G通信が導入されるので GPS の精度が向上し、グーグルマップのロケーション履歴で十分管理することができるようになるはずです。
詳しくはこちらの記事をご参照ください。
しかし、4G通信の段階ではGPSの精度が低いので、手動でルートを記録する必要があります。
なぜ、GPS精度が不十分ならば、手動でルートを記録するべきなのかについて、以下で詳細に説明します。
例えば、あなたが商店街の一本の道に並んでいる左右両側のお店に対して飛び込み営業を行うとします。
進行方向に向かって右側の道に面する店を片っ端から飛び込みをし終わってから、もう片方の側の店を飛び込みをするというルールを決めてスタートしたとします。
そうした場合、不慣れな土地勘のない場所を飛び込み営業する際に、今までどこを通ったのか分からなくなってしまうのがリスクです。
例えば飛び込んだ先のお客様と10分以上会話をしたとします。
その店を出るときに、先ほどどちらの方面から自分が歩いてきたのか方向感覚を見失ってしまう場面が多数あります。
Google マップのロケーション履歴では、詳細なルートを記録できていない場合もあるので注意が必要です。
例えば高いビルなど建物の陰に隠れてしまった場合、 GPS が遮断されてロケーション履歴が記録できていない場合があります。
そういったことを避けるために、あなたが手動で飛び込んだルートを記録する必要があるのです。
ターゲット顧客が明確になっている
三つ目はターゲット顧客を明確にすることです。
そうすることで無駄な飛び込み営業をしなくて済み、より効率的な営業活動になります。
例えば、あなたがスマートフォン本体を販売するセールスマンだったとします。
対象となるターゲット顧客を｢30代から60代までの個人事業主や法人の経営者｣と設定したとします。
ターゲット顧客を設定したことにより、飛び込み時に、建物の外観から明らかに高齢者しか住んでいないような建物には飛び込まないようにしましょう。
他にも、廃墟のような古い建物の住民は金銭的に苦しいことの表れなので、契約に繋がる可能性が低いと判断し避けるようにしましょう。
反対に狙うべき建物は、一人から三人以下の小規模事業所です。
一方で、有名な大企業の事業所の場合は避けるようにします。
なぜならば、従業員が数多くいるので経営者層にたどりつくまでに時間と労力がかかるためです。
しかしここで注意してもらいたいのは、ターゲット顧客を明確にすればするほど、飛び込み営業をする場所がどんどん減っていくということです。
建物の外観だけで飛び込み先を見切ることができるので、対象となるエリアがどんどん広がっていきます。
そのため必然的に移動距離も長くなっていきます。
移動距離が長くなるほど、営業効率にとってはマイナスとなります。
なぜならば、移動時間中は何の利益も生み出さないからです。
その対策は飛び込み先として、できるだけ広い地域を前もって選んで準備をしておくことです。
というのも、狭い地域しか準備していなかった場合、いちいち飛び込み先を飛び込みの最中に選ばなければいけないので、非効率的になってしまうためです。
飛び込み営業をする自分にとってのメリットが明確である
四つ目は、飛び込み営業を自分が今するメリットを明確にすることです。
例えば、飛び込み営業は、｢経費をかけずに高い利益を上げることができる｣ので、常に利益を意識することでモチベーション維持がしやすいです。
また、｢運動が健康に良い｣ということを前もって書籍などで理解した上で飛び込み営業を実行すれば、あなたのモチベーション維持の観点において差が出てきます。
また、アップルウォッチなどを活用して自分が消費したカロリーや歩数などを逐一チェックすることによって、更にモチベーションは維持しやすくなるでしょう。
運動と健康に関する、オススメ書籍はこちらです。
つまり、飛び込みと運動を結びつけ、一石二鳥の効果を意識することで、モチベーションを維持しやすくするのが狙いです。
他にも、ランチェスター戦略に基づいた｢エリアを絞って市場占有率を上げることができる｣など、あなたに合った考えを意識して営業活動を行うことができれば、モチベーションを維持しやすくなるでしょう。
参考書籍
以上の戦略的飛び込み営業をする際は、これら四つの成功原則に従うようにしましょう。
そうすることで、あなたのビジネスの生産性は格段に向上するはずです。
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