生命保険営業で、SNSを使った効果的なマーケティング手法を知りたいですか？
facebook等のSNSで投稿すべき内容の例を踏まえ、SNSマーケは費用対効果を測定すべき理由や、SNSが営業成績に与える影響はどのくらいなのかをご紹介！
【生命保険営業】SNSマーケティング
生命保険の営業マンにとって、SNS を使った効果的なマーケティング方法とはどのようなものかについて考えてみましょう。ここで言う SNS というのは
- Facebook や
- インスタグラム
などのツールを指します。
生命保険業界は保険業法というルールがあるので、安易に発言すると足元をすくわれます。具体的には、生命保険に関する NG ワードを使用することによって、生命保険の勧誘をして生命保険申し込みに繋げる、と言う本来なすべき業務の足を引っ張ってしまうリスクもあるからです。
具体的に言うと、例えば他社を批判する行為は、金融業法によって禁じられています。
したがって直接的には他社批判をしていなくても、間接的に批判している場合は、その投稿を閲覧した人から他社批判をしていると指摘された場合、その時点で苦情として取り扱う必要があります。金融業界は規制の厳しい業界なので、あらゆる形の苦情であれ、ひとつの苦情として自分の会社の苦情取り扱い報告をする必要があります。（実際には、プライベートの要素が入る案件について報告しない人も多いかもしれませんが、本来は本社に報告をするべきです。）そのため一度でも苦情として本社から何らかの介入をされた場合、その後その SNS ツールを運用し続けることは実質的に難しいと言えるでしょう。
叱られる部下
例えば他者を批判したことを投稿を閲覧した人から苦情が発生した場合、本社からその営業マンに対して改善するように指導が入ります。その際に「少しでも苦情に繋がるようなことはやるべきではない」などと本社側も主張してくるはずです。なぜならばその一人の営業マンの SNS の投稿で苦情が発生するようであれば、 その営業マンが苦情が発生しないような投稿の方法を指導するよりも、 SNS 自体を禁じた方が手っ取り早いからです。具体的に言うと生命保険会社は SNS ツールの使い方を従業員に指導する会社ではなく生命保険の契約を顧客に行う会社だから、 SNS の使い方を指導することは絶対になく、 SNS を効果的に使えるようになるために本社が一人の営業マンのために指導するはずがありません。
これらのことから、あくまでも SNS は補助的なツールであり、営業活動のメインに SNS ツールを据えることは苦情になった場合のことを考えたら、大きなリスクを持っているため安易に参入するような簡単な営業手法ではないとも言えるでしょう。しかし逆に言うと、多くの人が避けるべきマーケティング手法であり、誰でも手軽に参入できるような営業手法が SNS ツールを活用したマーケティング手法であるからこそ、少し工夫をすれば大きな威力を発揮し、他者との差別化につながるとも言えるかもしれません。
さてここまでの説明で、 SNS を活用した生命保険のマーケティングは簡単な話ではないということはご理解いただけたと思います。では次に、具体的にどうすれば苦情につながる可能性を低く抑えることができ、他社との差別化につなげることができるのでしょうか？
一言で言えば、長期で継続することができ、なおかつ努力せずともコンプライアンスを遵守することができる投稿の内容にする必要があるのです。では次の章では、具体的にどんな内容の文章を facebook などで投稿するべきなのかについて詳しく説明します。
【生命保険営業】SNSで投稿すべき内容の例
SNSで投稿すべき内容として具体的な例を挙げると、毎日自分が飼っている猫の写真を投稿し続けた場合、生命保険と全く関係がありませんよね？
しかし自分の名前が毎日、友人や知人の Facebook ページに投稿が表示されることにより、生命保険を扱っているということが間接的に相手の頭に浮かびます。その結果、何か生命保険の必要性を感じた時に、相手側からこちら側に声がかかると言う可能性が上がるでしょう。
具体的には自分の勤務先を Facebook の基本情報欄に登録しておくことにより、相手側は名前と勤務先が表示されるはずです。その結果、猫の写真を投稿しているのにも関わらず、それを閲覧する相手からしてみれば、「生命保険を扱っている◯◯君が毎日投稿しているなぁ」という経験・印象として扱われるはずです。
ここでのポイントは決して生命保険のことを言及するべきではなく、猫に関する話題だけを言及することによって、間接的に生命保険のことを相手に思い出させることができるという点です。生命保険に限らず何かの商品やサービスを購入する際は、ある程度必要性に駆られるタイミングまで顧客をフォローし続ける必要があります。顧客が必要とするタイミングというのは、1年後かもしれないし、2年後、3年後かもしれません。そのタイミングが来たとしても、あなたの名前が相手の記憶に残っていなければ、声をかけていただく可能性は0%です。したがって高い頻度で、
- 自分の名前を相手に思い出してもらう、
- 尚且つ声をかけてもらう
必要があります。そのため生命保険や自社が扱っている商品を Facebook などで頻繁に投稿してしまうと、必要性を感じていない顧客から嫌がられてしまいます。そうではなく、全く関係がない猫の画像を毎日アップロードし続けることにより、間接的には生命保険や自社が扱ってる商品を相手にアピールしていないにもかかわらず、あなたの名前を相手が思い起こしてくれることによって、あなたに声がかかる可能性が上がります。これが Facebook だけに限らず 、SNS ツール全般を使ったマーケティング手法の核となります。
中には、これを金融に関する専門的な知識を相手が求めていると勘違いして、マニアックな金融知識を毎日披露するような人がいますが、プラスの印象を与えるどころかマイナスの印象を与え続けていることになるかもしれません。しかしながら何もやらないよりはマシなので何らかのプラスの結果もたまにはもたらされるかもしれしれませんが、長期的に見たら効果的であるとは必ずしも言えないケースが目立つはずです。しかしながら、もちろんこれはケースバイケースであり自社が扱っている商品にもよるので、生命保険などの規制が厳しい金融業界の場合の参考例として受け止めてください。
【生命保険営業】SNS は費用対効果を測定すべき理由
SNS は費用対効果を測定すべき理由を説明します。
SNS は費用対効果を測定した方がいいです。というのも無料で使えてしまうツールなので、過剰な労力を投下してリターンを得られずに撤退するという人が大多数だからです。具体的に言うと、1日5分だけ SNS に時間を割くと決めたならば、それ以上は絶対に時間を費やさないようにルールを徹底するべきです。というのも一日5分だけ時間を費やして文章を作成し、 Facebook で投稿しようと当初は考えていたにも関わらず、結局はどんな内容にするか悩んでしまい、1日1時間あるいは2時間以上も SNS に費やしてしまい、結局は SNS 中毒となり、 SNS の返信内容や自分が何を投稿するかで悩み尽くしてしまい、長期的に見たらマイナスの影響を受けてしまうというケースも多々あるからです。
SNS疲れ
もちろん長い期間 SNSを継続していれば、 SNS で人と触れ合うことにより不快な気持ちになる場合も多数あるでしょう。具体的には、自分が投稿した内容に対して、思うようにいいねがつかずに悲しい気持ちになってしまったり、モチベーションが低下してしまうような場合が該当します。そのため、出来る限り自分の労力を最小限に抑えつつ、なおかつリターンを最大化するように費用対効果を常に測定し続けて、もしリターンを得られないようであれば早期に撤退するよなぐらいな心構えで取り組むべきです。そうしなければなかなかリターンを得られないマーケティング手法が、 SNS ツールを活用したマーケティング手法であるとも言えるでしょう。
自分が好きで詳しい内容の文章を作成し続けるべき
投稿の内容は、自分が好きで詳しい内容の文章を作成し続けるのが良いでしょう。というのも週に1回程度投稿したぐらいでは大した効果を得られる可能性は低いからです。したがってもし SNS を活用したマーケティング手法を検討しているのであれば、一日一回以上、可能であれば365日投稿し続ける心構えが必要といえます。
そうなってくると、自分が好きではない内容を毎日文章として作成し続けることによって、ストレスが溜まって本業にも支障をきたす可能性もあります。そこで自分が大好きで、なおかつ詳しい内容の投稿であれば気楽に文章作成することは可能でしょう。つまり、常に心の余裕を保ちつつ、ストレスを感じない分野の投稿を長期間継続するべきです。そうすることにより、最初は思うように効果が出なくても1年・2年継続することにより、本業の営業を支えるひとつのツールになるはずです。
【生命保険営業】SNSマーケティングの影響はどのくらい？
では実際に SNS を活用したマーケティングが、営業成績にどのぐらい影響を与えるのかを検討してみましょう。
顧客に対して何らかのDM を発送した場合、はがきの料金は2020年8月6日の時点で63円です。 Facebook の友達が300人いたとしてその中で月に1回以上ログインする人はだいたい半分ぐらいです。さらにそのログインしたとしてもあなたの投稿を閲覧しない可能性もあるので実際にあなたの文章を読む人は15%程度でしょう。ここまでをざっくり計算すると150人*15%= 22.5人となり、22.5人*63円= 約1,417円となり、このことを粗利とも呼びます。つまり1回の投稿をすることによって、たった1417円の粗利しか儲からないということになるので、自分が投稿の文章作成に費やす時間や返信に費やす時間がもし60分費やした場合、例えば東京都の最低賃金は1013円なので1417円-1013円=404円となるので、時給404円の仕事をしたということになります。
賃金格差
しかしここまでの計算であったとしてもかなり甘々なので、実際300人の友達はかなり緩い、一度も会ったこともない友達も含まれている可能性もあるので、さらに時給換算すると低い労働と捉えることができます。したがってSNSを活用したマーケティングが営業のパフォーマンスに与える影響は、ほぼないといってもいいでしょう。それにもかかわらず SNS マーケティングを活用したいという人は Facebook などのツールを活用すればいいでしょうが、その大半は Facebook 活用することによって、赤字になってしまう可能性もあります。
そこで常に費用対効果を常に意識して、自分が最初に決めた時間以上、 SNS ツールを利用することがないように徹底すべきです。そうすることによって、もしかしたら Facebook を活用することによって利益を得られる可能性が多少上がるかもしれません。そのぐらい SNS ツールを使ったマーケティングは、決して簡単なことではないという認識すべきです。もちろん有名人であれば SNS ツールを使ったマーケティングは効果的かもしれませんが、一般人が SNS を使って利益を得るということはあまり考えない方がいいかもしれません。
コメント