法人営業について知りたいですか?
法人営業とは、個人営業と異なり経営者ばかりを対象とするので、個人営業よりも難易度が高いです。
そこで、法人営業とはどのようなものなのか、個人営業との違いを踏まえて説明します。
法人営業のコツや、必要なスキルを知りたいビジネスパーソンは必見です。
法人営業とは
法人営業とはどのようなものかという点を、個人営業との比較を踏まえて説明します。
法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業の違いを説明します。
法人営業は個人営業より難易度が高い理由
法人営業というものは、個人営業とは異なり経営者ばかりを対象とするので、個人営業よりも難易度が高いです。
そのため個人営業をある程度こなした人だけが、法人営業で成果を出すことができます。
生命保険の法人営業と個人営業の違い
生命保険の法人営業と個人営業の違いを説明します。
例えば生命保険営業の場合は、5年ほど個人営業を行った後に、法人営業に移行するようにする必要があります。
なぜならば、契約に至るまでの検討するために必要な期間が、個人契約よりも法人契約の方が長いからです。
法人営業と個人営業における、契約までの期間の違い
大体の目安ですが、個人営業の場合は、検討期間の平均はだいたい1～3ヶ月程度です。
法人営業の場合の顧客の検討期間は大体3ヶ月から1年程度かかります。
一般的に法人は決算対策の為に保険を検討することが多いというのは正しくありません。
なぜならば、保険に対するニーズ、例えばガンや生活習慣病が気になるから、などのニーズありきで保険を検討する人が大半だからです。
一方で、会社の決算状況を見て保険を考えている人は、実は少数派なのです。
また、節税対策の保険を加入検討する、儲かっている企業も少数派です。
もし法人契約で節税対策として保険を契約するにしても、保険の販売手数料率の低い商品しか存在しません。
そのため、営業マンにとって節税保険を販売することは、手数料の点でメリットが少ないです。
それであれば、わざわざ法人営業などせずに、個人に対して営業した方が保険販売手数料率の点でよっぽど割に合うので別の商品を販売しましょう。
生命保険の法人契約と個人契約の違い
生命保険の法人契約と個人契約の違いは、最終的にお金を出す人が会社なのか、それとも個人なのかという違いでしかありません。
例えば営業対象が経営者であった場合、「経費で落とせるのであれば、今回は法人契約をするか」などという感じで法人契約が決まります。
しかし、保険などの場合は、その後3年ほど経ってから、法人契約から個人契約に切り替えることも可能です。
つまり法人営業と個人営業の違いは、ほとんどないといっても過言ではありません。
医療保険は個人より法人契約の方が減税メリットがある
例えば、あなたがラーメン屋の社長だとします。
そして、社長を被保険者とした掛け捨ての医療保険に加入したいと考えた時に、法人契約をするメリットは税軽減対策です。
というのも、会社から保険会社に全額経費として支払うことができるからです。
一方で、個人で医療保険に加入した場合は、会社から給料を受け取るときに所得税や住民税を差し引かれた後に、手元に残ったお金が手取りの給与です。
その手取り給与金額から、医療保険の保険料支払いをすることになります。
そのため、法人契約と比べて個人契約は、税軽減対策ができない分もったいないといえます。
その結果、法人の経営者であれば、個人契約よりも法人契約の方が減税メリットがあるということになります。
起業のメリットとして、税軽減対策がしやすい事は、こちらの記事でも紹介しています。
ほとんどの個人事業主や法人経営者は、起業後に経営がうまくいかず倒産しているのが現状です。そこで、起業する前に知っておくべきことや、起業を成功させるためのコツを説明します。
また、医療保険への加入が向いている人についてはこちらの記事をどうぞ。
中小企業の社長が税軽減対策方法を知らない理由
しかし、ほとんどの中小企業の社長さんは、税金のことは税理士に全てを任せっきりのせいで、税軽減対策についてあまり詳しく知りません。
というのも税理士さんのメインの仕事は、税金の経理処理などの代行業務であり、節税対策をすることがメインではないからです。
そのため、もし税務署に法人の結果書の税務処理に関して問題を指摘されようものなら、社長はせっかく高い金を払って税理士に経理処理や決算を代行している意味がありません。
挙句の果てに、追徴課税まで食らってしまえば、その税理士を雇って経理処理をする必要がなくなってしまうので、税理士は解雇されて別の税理士に変更されてしまうでしょう。
もしそうなれば、税理士は仕事がなくなるので死活問題です。
それゆえ税理士は節税対策を勧めるよりも、経理処理や決算を滞りなく正確に行うことの方が、より優先すべき仕事だといえます。
つまり、税軽減対策に関して、税理士は社長にそこまで詳しく説明することはないということです。
その節税メリットを説明する点が営業マンにとって攻めどころなので、生命保険の法人営業をするのであれば、こちらの記事で最低限の税務知識を身につけておくようにしましょう。
法人営業から学ぶことは多い
法人営業から学ぶことは多いということを説明します。
あなたが法人営業経験を積んで将来独立したいと考えるのであれば、在職中に学んでおくべきことはたくさんあります。
例えば、損益計算書の意味を最低限だけ理解しておくことや、社長の給料は平均でいくらぐらいなのかなど、実際に中小企業の社長たちと話をしてみると、多くの社長は実はお金が無いということに気がつくはずです。
というのも、例えば一般会社員よりも、実は法人の代表者の方が、貯金が少なかったりします。
実際の現場で中小企業の社長が置かれている現実を目の当たりにすることによって、あなたにとって法人営業がより身近なものに感じてくるようになるはずです。
そうなれば、あとは自分の代理店などを構えるなりで、独立することを検討してもいいと思います。
一方で法人営業は儲かるから、などと一攫千金を夢見て独立してから、法人営業を学び始めるのであれば、きっとなかなかうまくいかないはずです。
なぜなら、個人営業と法人営業はほとんど変わらないので、法人営業のリアルを知ってから独立し、法人営業マンとして活躍するのが精神的にも経済的にも好ましいからです。
起業するデメリットを理解し、デメリットを効果的に減らす方法はこちらの記事で紹介していきます。
ほとんどの個人事業主や法人経営者は、起業後に経営がうまくいかず倒産しているのが現状です。そこで、起業する前に知っておくべきことや、起業を成功させるためのコツを説明します。
法人営業のコツ
法人営業のコツを説明します。
法人営業の生産性を高めるコツ
法人営業の生産性を高めるコツは、
- 他の営業マン達から注目されないような小規模な会社だけど、
- 実はお金に余裕があり、
- ニーズも高い
法人を探しだすことです。
というのも、一般的に大きな会社は利益を出すことが難しいので、実は物を購入する余裕がないのです。
一方で、小規模な、一見建物も寂れた感じの法人というのは、実は家賃がさほどかからないので、堅調に利益を出し続けている会社があったりします。
そのような、一見すると営業マンが群がらないような中小企業を見つけ出す行為こそ、法人営業の大きな契約を上げるコツであると言えます。
その様な、優良な見込客を見つけ出すためには、何はともあれマーケティングの活動量を上げる必要があるのは言うまでもありません。
郊外の地域を重点的に新規開拓する
しかし、穴場な法人を見つけ出すには重要なコツがあります。
それは、郊外の地域を重点的に新規開拓するというものです。
駅前ではなく、駅から少し離れた地域にそのような優良企業は存在することが多いです。
そのため郊外の地域を重点的に飛び込みやテレアポなどで新規開拓すると、未だ他の営業マンが群がっていない、優良法人顧客を開拓できる可能性が高まります。
でも、繰り返しになりますが、活動量が最重要なので、郊外を狙えば必ず法人契約に至るというわけではないので注意してください。
詳しい説明は、こちらの記事で紹介していますので、興味のある方はご参照ください。
法人営業のコツは、失敗から学ぶこと
法人営業のコツは、失敗から学ぶことであるという点について説明します。
前の項でも繰り返した通り、法人営業を行うにあたって、活動量を絶やさないことです。
ほとんどの営業初心者は、何度も断られたことによる精神的なストレスで足が止まってしまい、退職してしまいます。
そのため心構えとして、多少の失敗は法人営業を学ぶにあたって不可欠なことです。
そのひとつひとつの失敗から学ぶことを大切にすれば、契約に至るまでの最短ルートが見つかり、ストレスは減っていくはずです。
しかし、中々成長しない営業マンは、失敗から学ぼうとしません。
具体的にいうと、何が間違っているのかを分析し、改善するべきです。
失敗は人を強くすることについて、詳しくはこちらの記事をどうぞ。
法人営業のコツは、失敗から学ぶことができる「精神的にタフな人」になること
法人営業のコツは、失敗から学ぶことができる「精神的にタフな人」になることです。
実は法人営業に関して、体力面はほとんど関係がありません。
というのも、営業で顧客から断られることで、傷つくのは肉体ではなく精神だからです。
例えば、
- 顧客から冷たく扱われたり、
- 乱暴な言葉を投げかけられる
ことにより、精神的な疲労から心が傷つけられます。
たしかに飛び込み営業などで体力が求められる場面はありますが、肉体的な疲労の蓄積は慣れれば大したことはありません。
そのため、法人営業は体力面では差がつきにくいといえるので、精神的にタフである必要があります。
「失敗から学ぶべきだ」と頭ではわかっていても、精神的にタフな人でなければ、分析と改善を実行することは難しいでしょう。
そのため、いち早く失敗から学ぶことができる「精神的にタフな人」になることが、法人営業のコツであるともいえます。
精神的なタフさを身につけるには、超回復が必要
精神的なタフさを身につけるには、超回復が必要であるという点を説明します。
精神的なタフさが身につく過程は、サイヤ人である悟空の特性に似ています。
サイヤ人である悟空は、瀕死の状態から回復することによって、スポーツで言うところの筋肉の超回復のように今まで以上の能力を出せるようになります。
それと同様に、法人営業マンも何度も断られて精神的に瀕死の状態になり、そこから回復することにより超回復が起こります。
その結果、今まで以上に精神的にタフに成長することができるので、法人営業に精神的なタフさは必要であるといえます。
メンタルを筋肉のように超回復で鍛える方法について、詳細はこちらの記事をご覧ください。
法人営業のコツは、新規開拓のエリアを絞ること
法人営業のコツは、新規開拓のエリアを絞ることであるという点について説明します。
例えば、駅の乗車客が高い、都心部の駅周辺の法人を新規開拓したとします。
その場合、実は社長がその事務所に在中しているわけではなく、在中している人の大部分はアルバイトであった、などということは大いにあります。
そのため、社長に会うために訪問したはずが、アルバイトばかりに断りを受けるので無駄にストレスが溜まってしまいます。
そこで都心の駅近くのエリアでは新規開拓には向いていません。
一方で新規開拓に向いている駅は、
- その駅の隣か、
- さらにもう一つ隣あたりの、
乗車客が少なく快速電車も止まらないような小さな駅です。
また、それよりも郊外にあたる、社長が常に在中しているような小さな事業所こそ、新規開拓に向いているエリアであると言えます。
そのため、まずは多くの失敗から成功する傾向を見出すことで、ストレスを減らしていきましょう。
飛び込み営業の法人顧客開拓についてはこちらの記事をどうぞ。
法人営業のコツは、社長にすぐ売り込まないこと
法人営業のコツは、社長と出会ってすぐに売り込みをかけてはいけないという点です。
というのも、社長は営業され慣れているので、今までに数百人ものセールスマンが勧誘に敗れてきているからです。
そのぐらい法人経営者というのは、営業マンが群がってくる存在だからです。
あなたは法人の社長と出会って、すぐに売り込みをするのではなく、
- その会社についての質問や、
- その会社以外についての業界の質問
をするなど、相手とのコミュニケーションを図る必要があります。
それらのコミュニケーションをとることが、法人営業には不可欠で、個人営業との違う点でもあります。
確かに個人営業をした場合も一般消費者は営業マンに対して、断り慣れている人も中にはいます。
しかし、法人の代表者ほどではないのです。
法人経営者は売り込みをされることに慣れている
法人経営者は売り込みをされることに慣れているという点を説明します。
例えば個人宅飛び込みするのであれば、団地などにいけば大量の住宅がずらりと並んでいます。
しかし、法人に限った話だと、そこまで大量の法人がずらりと並んでいることはありません。
そのため、個人に対して法人の分母が少ないので、それだけ営業のターゲットとされやすくなります。
だいたい、勧誘を受ける頻度が、経営者の方が個人よりも100倍くらい高いと考えていいと思います。
そのため、売り込みをして即会話を終了するべきではありません。
例えば世間話をして情報収集をするなど、法人経営者に個人顧客よりも時間をかけ、丁寧に新規開拓を行うようにしましょう。
ダメ営業マンと稼げる営業マンの習慣の違いついては、こちらの記事をどうぞ。
法人営業に必要なスキル
法人営業に必要なスキルについて説明します。
法人営業に必要なスキルは、営業とマーケティング
法人営業に必要なスキルは、営業とマーケティングであるという点を説明します。
営業活動を大きく分類すると、二つに分類できます。
一つは営業、もう一つはマーケティングです。
この二つそれぞれにかけるべき時間の比率は、営業が20％に対して、マーケティングが80％になる割合が正しいといえます。
営業とマーケティングの業務の戦略的な比率については、こちらの記事をどうぞ。
営業とマーケティングスキルの違い
営業とマーケティングスキルの違いを説明します。
営業というのは、顧客に対して商品を説明するスキルを指します。
一方で、マーケティングのスキルというのは、その商品に興味があるという顧客を、どれだけ大量に集めることができるかという能力を指します。
例えば、
- この顧客は最終的に商品を購入する気持ちがあるのだろうか?
- それとも本心では購入する気持ちは薄いのか?
などという点を見極める能力こそがマーケティング力です。
もともと商品を買うつもりが無い人に対し、どれだけ饒舌に商品説明を行ったとしても、その顧客は購入判断を下すことはありません。
つまり、商品説明をする前の段階で、この人は見込み度合いがどのぐらいあるかを見極める能力の方が、商品説明をする能力より重要ということです。
説明なしで商品を購入したがる顧客さえ見つけることができれば、商品説明能力は無くても構わない状況になります。
マーケティングについて、詳しくはこちらの記事をどうぞ。
そのような優良見込み客を探せるマーケティング能力を身につけるためには、多くの失敗経験を積み重ねる必要があります。
なぜなら、実際に断られた失敗経験から共通点を見出し、商品を購入してくれたお客様からも共通点を見出すことさえできれば、業務はどんどん効率化していくからです。
銀行の法人営業に必要なスキルはヒアリング
例えば、銀行の法人営業を行うにあたって必要とされるスキルは、どれだけ社長のニーズを聞き出すことができるかというヒアリング力です。
例えば、営業マンが自分の話ばかりしていたら、経営者は本音を言ってくれません。
経営者にとにかく様々な話を気持ちよく話してもらい、会話の裏側を探る必要があります。
そして経営者が言ったことをメモしておくなど記録しておいて、次に訪問した時にそのメモで前回の訪問で探し当てた攻め所をどんどん突いていくべきです。
例えば、将来事業で成し遂げたいことについてヒアリングすることができれば、必然的にそのために資金が必要なので、後に融資を勧めることができます。
そうすることにより経営者は、この営業マンは自分のことを理解してくれているなと安心感を抱くはずです。
このように、ヒアリングスキルが銀行マンにとって、法人営業で必要なスキルであると言えます。
証券会社の営業マンが、法人営業を行う前に知っておきたいこと
証券会社の営業マンが、法人営業を行う際に必要な知識があります。
それは、まず前提条件として法人の社長さんは、株式投資や投資信託で投資をした経験がさほどないということです。
中には1回や2回の株取引をした経験がある人もいるかもしれませんが、毎月積み立てを定期的に行ったり5年・10年と継続して積立をするつもりがない人がほとんどです。
そのため、根本的な老後の生活資金がどれだけ必要なのかということを、証券営業マンが説明して差し上げる必要がでてきます。
そのためには、法人の社長がどのような事に日々悩みを抱えているのかを、詳しく知る必要があります。
例えば、新しい業務用に使う車を、買い換えるべきなのか、それとも株式を購入するべきなのかで天秤にかけられたとします。
その際に、車ではなく株式を優先して購入するメリットを説明するためには、新しく業務用に買う車で生み出される利益まで上手に比較説明できなければ、社長は最終判断に踏み切れないはずです。
そのため、証券営業マンは社長が日々抱えている悩みについて、ターゲットとする経営者が行っている業務の周辺知識を、日頃から身につける必要があります。
起業家というものを詳しく知りたい方は、こちらの記事をどうぞ。
コメント