利益の出し方を知りたいですか？
会社経営においては、利益を出すことを優先課題にするべきです。
どの会社も利益を出し続けることによってのみ、優良企業へと成長させることができるので、利益の出し方を、長期見込み客への対応法をもとに説明します。
会社役員や個人事業主は必見です。
利益の定義
まずは、ここでいう利益の定義です。
- 粗利=売上高-売上原価
- 利益=粗利-費用
この利益を生むにはどうすればよいかを説明します。
利益を出すメリット
まず、利益を出すメリットから説明します。
あなたの会社が利益を出すことにより、あなたの会社が社会から必要とされていることを示しています。
というのも、利益を出す会社というのは、社会から必要とされていることを意味するので、長期的に会社が存続していく可能性が高いからです。
一方で、利益を出していない企業は、社会から必要とされていません。
そのため、社会から追放、つまり倒産する可能性が高いということです。
利益を出すには、顧客から熱望されるような販売の仕方(マーケティング)が必要
例えば、あなたが味噌ラーメンを一杯600円で販売していたとします。
その販売価格を1円に引き下げることによって、あなたの商品は飛ぶように売れるはずです。
しかし、利益が出ないので、あなたのラーメン店は必ず倒産します。
顧客はあなたのラーメンが美味しいから商品を購入するのではなく、ただ単に安いからラーメンを食べに来るだけなのです。
このように利益が上がらない会社は社会から必要とされては他により良い商品が出ればそっちに鞍替えする可能性を持っています。
そこで代替不可能な、顧客から熱望されるような販売の仕方をする必要があります。
この、「顧客から熱望されるような販売の仕方」のことをマーケティングと呼びます。
顧客から喜ばれるのために、販売する側が顧客を選んで、特定の顧客に対して営業をかけるということが重要になってきます。
ここで注目する特徴としては、「緊急性の高い顧客を優先しよう」という考え方です。
次の章で詳しく説明していきます。
緊急性の高い顧客を優先するべき理由
緊急性の高い顧客というのは、商品をすぐ欲しいとニーズが高まっている、特定の顧客のことを指しています。
緊急性が高い顧客は、他のどの顧客層よりも利益率が高いです。
その具体的な理由を説明していきます。
緊急性が低い顧客は割に合わない
緊急性の高い顧客を理解するには、緊急性の低い顧客を理解した方が早いです。
例えば、緊急性を感じていない顧客からの商品の購入や、契約を預かることは、あなたにとってデメリットを生じてしまう可能性があります。
ここで言う緊急性とは、あなたが扱っている商品やサービスを、顧客は今すぐ契約したいのかどうかを指します。
利益率が低くなる
もし緊急性が低い顧客が契約に至ったとしても、短期で解約されてしまったり、単価が低かったりして、利益率が低くなります。
緊急性が低い顧客の例としては、商品が欲しいけれども、今すぐ必要ではないという顧客のことです。
確かに1年後にその人が契約になったとしたら、あなたは嬉しいかもしれません。
なぜなら、契約するまでに、平均的に3ヶ月から半年程度は検討期間を必要とする顧客が多いであろうからです。
しかし、それでも1年後に契約になるような顧客を、フォローしてはいけません。なぜならば、
- 3ヶ月後に契約になる人と、
- 1年後に契約になる人
とを比較すると、後者ではフォローする手間と労力がよりかかるからです。
最大のコストは時間
営業マンや経営者にとっての最大のコストは時間です。
そのため3ヶ月で契約になる顧客と、1年後に契約になる顧客とを、平等に扱ってはいけません。
もう少し他の顧客を当たってみて新規開拓することで、短期間で契約に至る顧客はいくらでも探せるはずです。
それにもかかわらず、1年後までフォローし続けられるほどあなたは暇ではないはずです。
緊急性が高い顧客なのかどうかを事前に確認する
ここまで説明してきたように、営業活動において、緊急性が低い顧客を追い続けることは、メリットが少ないといえます。
そこで、あなたが商品の説明を始める前に、緊急性が高い顧客なのかどうかを事前に確認する作業を行いましょう。
例えばあなたが商品説明を始める前に、顧客に「今すぐお申し込みをされたいですか?」などの質問をして緊急性を確認するということです。
そうすることで、顧客を選別することができるので、あなたは優先度が高い顧客に多くの時間を割くことができます。
つまり、緊急性が低い顧客にすぐに商品の説明をしてはいけないのです。
事前に確認したら、断られる可能性が高まるのでは？
しかし、もしかしたら顧客に緊急性が高いかどうかの確認作業を行うことによって、その顧客はあなたから離れていってしまう可能性もあります。
しかし、そこで離れていってしまう顧客は緊急性が低く、契約に至る可能性も低い顧客です。
そのため、契約につながらない顧客があなたから離れていってしまうことは、あなたにとってデメリットよりも、メリットの方が大きいといえます。
なぜなら、前述の通り営業マンにとって、時間は最も重要なものであり、非重要顧客に時間を費やす暇などないからです。
つまり、緊急性が高い顧客なのかどうかを確認することで、あなたの生産性は向上します。
長期見込み客はフォローすべきではない理由
しかし、中には現時点では緊急性を感じていなくても、1年後には緊急性を感じているであろう顧客に対しては、長期見込み客としてその後もフォローするべきだと反論する人もいるかもしれません。
確かに、長期見込み客を大勢フォローすることで、定期的に契約を上げ続けることが可能になります。
しかし私はこの考えに反対です。
というのも、長期見込み客をフォローすることにより、利益率が低下するためです。
利益率が低下する具体例
例えば、長期見込み客が短期見込み客に成長するまでには1年から3年間が必要です。
そのため、その間に顧客の状況も変化して商品やサービスが不要になってしまうリスクも存在します。
また、長期見込み客を大勢フォローし続ける場合、DM の費用や管理にかかる時間や負担も増大していきます。
そのため契約件数は増えても、利益率は低下します。
利益率の低い顧客をフォローしていたら、ビジネス成功は困難
確かに昭和のバブル絶頂期のように工夫しなくても利益が出ていた時代は、長期見込み客をフォローして利益を上げることができたのかもしれません。
しかし予算が限られている現代では、利益率の低い長期見込み客をフォローすることにより、ビジネスで成功することは困難です。
つまり、ビジネスを行う最終目的は利益を出すことなので、緊急性を感じていない長期見込み客をあなたは安易にフォローすべきではないのです。
まとめ
利益を出すメリットは、社会から必要とされる事を意味しており、経営者は利益を出すことにだけ集中していればいいです。
そこで利益を出すためには、緊急性の高い顧客にフォーカスすることです。
緊急性の高い顧客に限定して営業をかけることで、あなたの会社は長期で存続する可能性を高めることができます。
もし緊急性の低い顧客に営業をかけたところで
- 解約率が上がってしまったり、
- 多大な経費を費やすことになってしまったり
するリスクをはらんでいるといえます。
緊急性の高い顧客を優先するために、緊急性が高い顧客なのかどうかを確認するようにしましょう。
そうすることで、見込み客をすぐに選別することができ、簡単に利益率を上げることができます。
また、緊急性が低い顧客を安易フォローしないようにしましょう。
そうすれば、あなたのビジネスの利益率を高めることができます。
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