- 「見込み客がどんどん減ってきて、もう訪問先がない・・・」
- 「資金が底を尽きそうなので、経費が掛からない新規顧客開拓方法に切り替えたい。」
- 「テレアポと飛び込み営業のどちらが自分に向いているのか、それぞれどういった特徴があるのかを知りたい。」
そのような「営業方法でお悩みの方」にとって、テレアポ営業と飛び込み営業の特徴について説明していきます。
テレアポ営業 （＝中級～上級者向き）
テレアポ営業は中級～上級者向きの顧客開拓方法であるといえます。
そのため、メリットだけではなく、デメリットを理解した上で行うようにしましょう。
テレアポ営業のメリット
テレアポは対面する必要がないので、飛び込み営業と比べると緊張度合いが低い点がメリットです。
最近は携帯電話のかけ放題プランにより電話代金を低く抑えられます。
そのため、会社の電話を使って電話するのではなく、自分の携帯からでも最初は手軽に始めることができます。
テレアポ営業のデメリット
しかし実際は、テレアポ営業は飛び込み営業よりも高いトークスキルが求められるので、新人が一人で行おうとするとまず失敗します。
なぜならば、電話営業は前述の通り手軽に始められる営業方法なので、近年お客様は電話営業が頻繁にかかってくるようになりました。
そのため、お客様は電話営業に対してうんざりしているので、お客様から営業パーソンに対する断り方や態度が冷たく厳しいからです。
新人はテレアポ営業をするべきではない理由
新人はテレアポ営業をするべきではない理由を説明します。
電話を取ったお客様は上から目線で電話営業パーソンに接してくるものです。
そして、電話営業パーソンがそれを1日4時間－8時間継続すれば誰でも運動不足に相まってストレスが溜まってしまいます。
一昔前までは電話代金が高額になるため、個人でテレアポ営業を選択する余地はありませんでした。
しかし今は前述の通り携帯電話のかけ放題プランにより、誰でも手軽にテレアポ営業を始めることができます。
そのため競合他社が乱立しており、営業の質をより一層求められるようになりました。
新人はスキルが皆無と言えるので、営業の質が低いです。
前述の通り、テレアポ営業は、ただでさえストレスが溜まる作業です。
それに加えて、スキルが皆無である新人は、手厳しい断られ方が続いたら、精神的に疲れ切ってしまいます。
そのため、テレアポ営業は新人は選択するべきではなく、ベテラン向けの営業方法であるといえます。
名簿代金がかかってしまう
また、かけ放題プランにより携帯電話代はさほどかからないけれども、電話をかける名簿リストを名簿業者から購入する必要があります。
そのため、結局は経費がかかってしまいます。
名簿の種類は個人であれ法人であれ、1ヶ月あたり5万円から15万円ぐらいの出費になりますので、資金がない人は支払いが困難でしょう。
名簿業者に注文する「名簿の種類を決める」のも大変
また名簿業者にどのような名簿を購入するか注文をするのも大変です。
例えば個人の名簿を購入するとしても、地域で絞り込みをかけるのか、性別年齢で絞り込みをかけるのかなど、どの切り口で名簿を注文するべきかを考えるだけでも3日から1週間くらいかかります。
1ヶ月から2ヶ月くらいの電話営業を続けていけば、どの顧客種類がふさわしくないのかが分かってきます。
しかしその後も追加で名簿を注文するために、名簿業者とやり取りをする労力と時間が負担になってくるので、名簿を注文するというのは実は大変な作業なのです。
新人は時間と労力を費やす余裕がないはずなので、テレアポ営業を新人は選択するべきではありません。
飛び込み営業 （＝初心者向き）
飛び込み営業は初心者向きの顧客開拓方法であるといえます。
メリット・デメリットをそれぞれ説明していきます。
飛び込み営業のメリット
飛び込み営業のメリットを説明していきます。
ライバルが真似できない
飛び込み営業のメリットは、ライバルが真似できないという点について説明します。
飛び込み営業は、あなたの自宅の周りや会社の周辺地域を中心に行えば、ライバルが真似しようとしても簡単には真似できないという特徴があります。
なぜならば、誰しも必ず移動時間が発生するためです。
あなたにとって通いやすい場所を新規開拓先に選択すれば、あなたにとって有利になるし、すぐに差別化できるようになります。
そのため、あなたが通いやすい地域を飛び込み営業を行い、ライバルの模倣を避けるようにしましょう。
飛び込み営業のライバルは雑魚ばかり
また、飛び込み営業のライバルは雑魚ばかりという点もメリットです。
なぜならば、保有する契約者数がある程度増えてきたら、既存の契約者を訪問するだけで一定の契約が取れるようになるからです。
そのため、飛び込み営業をしているような人は、ほとんどが新人や中堅社員ばかりなので、あなたのスキルが向上すれば、すぐに他者との差別化を図ることができるでしょう。
飛び込み営業のデメリットは、ストレスが大きい点
飛び込み営業は常に対面で営業を行うので、ストレスが大きい点が唯一最大のデメリットです。
営業のストレスは食生活の乱れを引き起こし、健康を害します。
そのため、デメリットへの対処法を自分なりに構築することが重要になります。
飛び込み営業のストレスを減らす方法
飛び込み営業のデメリットであるストレスを減らす方法を説明します。
飛び込み営業先を絞り込む
飛び込み営業のストレスへの対処法として有効なのは、飛び込み営業先を絞り込むことです。
例えば、自分の中で飛び込まない住宅や事務所等の特徴のリストを作成し、優先する飛び込み先のリストも作成しておきます。
そうすることで、飛び込み件数を減らしつつ質を高めることが可能になり、ストレスを減少させることができます。
飛び込み営業の戦略について、詳細はこちらの記事をご覧ください。
適度な運動はストレス解消に繋がる
さらに、飛び込み営業で歩き回る適度な運動により、ストレスを軽減させることができるという点に注目すべきです。
訪問先を減らすことができれば、運動量を減らすことが出来るでしょう。
その結果、過剰な運動により体調を崩すことを避けることができるので、適度な運動を行いつつ、お金を稼ぐことが出来るという一石二鳥の効果を得る作業へと変化させることができます。
例えば、フィットネスクラブに通うよりも多くの有酸素運動を行うことができるので、事務作業等の労働よりも健康に近づく可能性が高いです。
まとめ
一見するとテレアポ営業は簡単に始められるようでいて、実は時間も労力もお金もかかる営業方法です。
そのため初心者は飛び込み営業を行うようにしましょう。
ライバルは比較的経験が浅い新人か中堅社員です。
また、飛び込む地域をあなたの自宅周辺か会社の周辺地域中心に行うことで簡単に差別化を図ることができます。
しかし対面営業なので高いストレスがかかります。
そこで飛び込み先を絞り込むことでストレスを軽減しましょう。
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